Croitorul de vacante Eturia

Sorin Stoica este un om de afaceri vizionar şi, înainte de declanşarea crizei, în 2007, a pus bazele unei agenţii „născută din pasiunea pentru călătorii” – Eturia – care oferă servicii personalizate de turism, un concept care pe pieţele occidentale este deja implmentat de foarte mult timp. Nu este la primul start-up şi poate, de aceea, experienţa şi-a pus amprenta şi pe strategia de business.

În 2006, a vândut afacerea de retail de telefoane mobile Dasimpex într-o tranzacţie estimată la 4,5 milioane de euro, iar banii i-a reinvestit în start-upuri şi în imobiliare. Fascinat de ţări îndepărtate de bătrânul continent, spune că, pentru a avea cele mai bune servicii, verifică destinaţiile şi că a investit, numai în primii ani, în jur de 300.000 de euro doar pe călătorii. Speră ca tot mai mulţi români să îşi permită să călătorească şi în destinaţii mai „exotice”. Îi place America Latină, dar şi-ar dori în acest an să ajungă în Laos şi Cambodgia.



Agenţia de turism Eturia este pe piaţă de şase ani. Cum v-a venit ideea înfiinţării unei agenţii tailor-made? Ideea mi-a venit datorită faptului că am călătorit foarte mult, încă înainte de a avea agenţia, în diverse destinaţii din lumea asta, destinaţii exotice sau mai puţin cunoscute, şi de fiecare dată am întâmpinat probleme în a găsi în România un consultant de turism specializat pe acest tip de destinaţii din afara Europei. Trebuia să apelez la agenţii din afara ţării, şi-atunci mi-a venit ideea acestei agenţii care să întâmpine nevoia de a călători în destinaţii altele decât cele tradiţionale ale românilor.

Totuşi nu este pentru toată lumea o astfel de vacanţă… Noi nu ne propunem să fim o agenţie exclusivistă pentru că nu este cazul şi nu cred că piaţa românească poate susţine o agenţie exclusivistă. Noi încercăm să aducem pachete turistice la tarife cât mai accesibile pentru cât mai mulţi oameni. Bineînţeles că discutăm de destinaţii din afara Europei, biletul de avion are o pondere foarte mare, atunci cu siguranţă pachetele de vacanţă sunt din păcate inaccesibile pentru mulţi oameni cu venituri mici, cel puţin deocamdată, dar an de an, noi am reuşit să aducem tarife cât mai bune. Acum trei ani de zile un pachet de vacanţă în Republica Dominicană costa pentru o familie 3.500 de euro pentru o săptămână în all-inclusive, acum am reuşit să-l aducem la 2.500 de euro. Îmi doresc ca românii să-şi permită să călătorească şi să vadă lumea pentru că asta ne-ar ajuta şi pe noi ca ţară, să dezvoltăm turismul.

De ce credeţi acest lucru? Oamenii, după ce merg în alte ţări şi văd că în ţări aşa-zise „bananiere” serviciile sunt de o înaltă calitate sau în ţări aşa-zise scumpe mesele, restaurantele sunt mai ieftine decât în România, vor veni înapoi în România şi vor fi mai exigenţi. Aceasta este problema. În România, foarte multe unităţi turistice nu oferă un bun raport preţ-calitate, iar oamenii, din păcate, nu sunt suficienţi de educaţi pentru a-şi cere drepturile de turist. Este inacceptabil.

Care a fost cel mai complex pachet pe care vi l-a cerut cineva pentru vacanţele signature? Am avut cred că trei clienţi care au plecat în jurul lumii pe diverse itinerarii. Acestea au fost cele mai mari. Pe lângă asta, avem frecvent clienţi care îşi iau ani sabatici şi care călătoresc trei-patru luni de zile. Acestea sunt lucrurile mai complexe pentru că sunt itinerarii care implică minim şase, uneori chiar zece ţări şi este o muncă destul de titanică la acest tip de pachet.

Cine face traseele pentru astfel de pachete? Noi le facem. Suntem o echipă de 32 de oameni. Şi eu personal lucrez la itinerarii, sunt în spatele colegilor şi îi sfătuiesc sau îi asist, dar uneori normal că lucrez şi eu sau cel puţin îmi exprim opinia pentru că am călătorit foarte mult şi am o experienţă şi ştiu uneori foarte bine ce ar trebui făcut. Avem colegi foarte bine pregătiţi, avem o echipă de oameni tineri, toţi au călătorit în cel puţin trei-patru ţări de pe toate continentele, ştiu ce e la faţa locului. Noi am investit în business-ul acesta în primii ani în jur de 300.000 de euro doar pe călătorii. Toţi oamenii din firmă, inclusiv cei de la marketing sau IT, călătoresc pentru că este normal şi înţeleg altfel business-ul după ce vizitează alte ţări.

Care credeţi că o să fie destinaţia vedetă pentru 2013 pe partea de destinaţii exotice? Noi suntem cam cu 7-8 ani în urma Germaniei din punct de vedere al destinaţiilor. Dacă vorbim de România, la foarte mare modă sunt Thailanda, Republica Dominicană şi China. În Germania, se vindeau acum 8-9 ani aceste destinaţii. La nivel mondial destinaţii noi sunt multe: Sri Lanka, Guatemala, Nicaragua, Madagascar, destinaţii cu adevărat noi sunt Uganda şi Rwanda. Noi avem, din fericire, o deschidere destul de mare pe multe destinaţii din lumea asta. Dacă ar fi să spun topul destinaţiilor noastre, anul trecut a fost pe locul întâi China, apoi Cuba, Indonezia, Peru, SUA, Republica Dominicană, Maldive, Columbia, Ecuador, Brazilia, Argentina. Anul acesta în topul vânzărilor pentru noi sunt Thailanda, Mexic, Peru, China, Cuba şi Republica Dominicană. Noi vindem foarte multe pe America Latină şi Asia. Anul acesta am mai vândut foarte bine Uganda.

În ceea ce priveşte numărul de turişti, ce aşteptări aveţi pentru anul acesta? 2.000 erau acum doi ani, anul trecut 3.500, iar anul acesta cred că o să avem în jur de 4.500.

Există diferenţe de preţ pentru destinaţiile extra-europene între România şi alte state europene. De ce? Sunt două lucruri importante într-un pachet turistic – biletul de avion şi pachetul de servicii la faţa locului. Noi, ca şi alţi tour-operatori mari din România, avem acces la aceleaşi tarife pentru pachete de servicii la sol. Dar, vorbind de compania aeriană, noi ca să zburăm oriunde în cea mai mare parte a lumii, trebuie să ne ducem din două sau trei zboruri. Noi nu avem linii directe. În plus, există un paradox foarte ciudat al tarifelor preferenţiale pentru pieţe. Nu o să vă vină să credeţi, dar piaţa germană este o piaţă preferenţială în care toţi tour-operatorii germani au tarife mai mici cu 20% decât tour-operatorii est-europeni. Şi atunci ce facem?! Tour-operatorii din România trebuie să opereze cu o marjă foarte mică pentru a fi cât de cât la nivel. În timp ce tour-operatorii germani operează cu o marjă de 25-30% pe pachete, noi operăm cu marjă de 10-15%, dacă avem noroc, dar, de obicei, suntem la 10-12%, poate chiar sub. Este o diferenţă între ce câştigăm noi fiindcă vorbim de o marjă brută din care ai cheltuieli, ai salarii, chirii şi aşa mai departe.

Aveţi o mulţime de destinaţii în portofoliu… Ce vă mai lipseşte? Nu cred că avem vreo destinaţie în momentul acesta pe care n-am operat-o măcar o dată. Şi Antarctica, şi Papua Noua Guinee, şi Honduras, Salvador, Madagascar, Mozambic, Zambia, Botswana, Namibia.

Aţi ajuns în toate? Eeee… N-am ajuns în toate, eu am ajuns în toată America Latină pentru că este pasiunea mea numărul unu şi am ajuns în toate ţările de acolo. Şi într-o parte din ţările din Asia şi Africa. În materie de destinaţii nu ne lipseşte nimic, normal că ne dorim să ne perfecţionăm, să dezvoltăm mult mai mult anumite destinaţii şi să le impunem pe piaţa românească. De exemplu, ne luptăm de doi ani de zile de când promovăm Sri Lanka şi am început să vindem şi destul de bine. Şi a fost votată destinaţia anului 2013. Şi noi o vindem de acum doi ani. Avem o anumită premoniţie în lucrurile acestea. Acum aş vrea să promovez pe piaţa românească Guatemala care este o destinaţie extraordinară din toate punctele de vedere. Sunt foarte multe exemple de destinaţii care sunt mai puţin cunoscute.

Un loc din America Latină în care v-aţi întoarce tot timpul şi unde să descoperiţi mereu ceva nou… Nu neapărat că mă simt cel mai bine în America Latină… Este pasiunea mea, îmi place şi limba, îmi place modul de a fi al oamenilor de-acolo, mi se pare potrivit stilul lor de viaţă cu stilul meu de a fi ca om, asta nu înseamnă că nu mi-a plăcut foarte mult şi în Asia sau în Africa. Destinaţii în care m-aş întoarce?! În toate cred că m-aş întoarce… Cred că, pe sufletul meu, dacă ar fi să le enumăr, în lumea asta, în care m-aş întoarce ar fi în Africa – în Tanzania-Serengeti, în America Latină – în Havana şi în Granada – în Nicaragua, Buenos Aires, în Asia – Indonezia – cred că cel mai mult mi-a plăcut în Jakarta.

Dar dintre locurile pe care nu le-aţi văzut, care ar fi primul la care vă gândiţi? Ce mi-am dorit cel mai mult să văd am văzut, ce nu, am în plan anul acesta. O să mă duc în Laos şi Cambodgia şi în partea de nord a Chile.

Quiz
Numărul de angajaţi – 32
Cifra de afaceri în 2012 – 5 milioane de euro
Estimări pentru 2013 – 7 milioane de euro
Preţ mediu pentru un sejur plătit în 2012 – 2.850 de euro de familie
Preţ mediu pentru vacanţele signature, tailor-made în 2012 – 4.300 de euro pe familie
Preţ mediu pentru vacanţele best deal în 2012 – 2.400 de euro pe familie

Cărţile preferate
„Pentru cine bat clopotele” de Ernest Hemingway
„Arta războiului” de Sun Tzu
„Soroc de viaţă, soroc de moarte” de Erich Maria Remarque
Mâncarea preferată
Friptura de vită argentiniană (din Nicaragua)