Eturia: dublarea afacerii in urmatorii trei ani, francizare, parteneriat strategic
A vândut aproape integral vacanţele pentru iulie şi august, iar pentru destinaţiile extraeuropene nu mai are nici un ”bilet garantat” (dacă există cerere, va putea da doar bilete din sistem, mult mai scumpe însă). Mai mult, a început să vândă deja revelionul 2012-2013, iar peste o lună-două va da startul pentru vânzarea vacanţelor din primăvara sau pentru Paştele 2013.
"Cumpăr aşa-numitele bilete garantate cu 11 luni înainte, aşa că le vând la fel cu un an, jumătate de an înainte”, detaliază Sorin Stoica, directorul executiv al agenţiei de turism ”tailor-made” Eturia, fondată în 2007 la un an după ce îşi făcea exitul din Dasimpex (actualul retailer de telefoane mobile Fonomat) către fondul de investiţii GED Capital.
ANUL ŞI MILIONUL
La cinci ani de la lansarea afacerii (totul a pornit de la hobby-ul antreprenorului pentru călătorii), bilanţul lui Stoica nu este deloc rău, pentru un business pornit chiar la începutul crizei economice (în SUA, începutul a fost în 2007): venituri de cinci milioane de euro, cam 2.000 de turişti pe care îi trimite an de an în vacanţe şi cea mai mare cotă de piaţă pe segmentul vacanţelor extraeuropene. De amintit că ponderea cea mai mare (peste 60%) în afacerea Eturia o au vacanţele de 2.000-3.000 de euro de cuplu, restul de 15% fiind aşa numitele vacanţe de lux (peste 10.000 de euro de cuplu).
Strategia cheie care i-a asigurat o navigare cu succes în cei patru ani de criză economică – Stoica evită cuvântul criză, pentru că de fapt, spune el, este o reaşezare a economiei globale cu care trebuie să ne obişnuim multă vreme de acum – s-a bazat pe câţiva piloni: biletele garantate cumpărate mult în avans şi în volum mare (a ajuns să aibă blocate circa 2.500 de bilete la companiile aeriene internaţionale), poziţionarea pe segmentul vacanţelor premium şi de peste 10.000 de euro, o nişă mai ferită de tăvălăgul scăderii pieţei de turism din ultimii patru ani şi politica de vacanţe în rate fără dobândă (vinde astfel aproape 20% din volumul total de pachete turistice vândute anual de agenţie).
Pe termen mediu (până în 2015), Stoica vrea ca Eturia să ajungă la pragul de zece milioane de euro ca încasări, iar aproape jumătate din această cifră ar urma să fie obţinută prin parteneriatul cu agenţiile revânzătoare.
De altfel, una din direcţiile strategice de creştere a afacerii va fi francizarea în afara Bucureştiului, chiar din această toamnă şi cel mai probabil către o parte dintre agenţii revânzători într-o primă fază, spune Stoica în interviul acordat MONEY Magazine. În prezent, aproape 23% din vânzările Eturia se fac prin intermediul agenţilor revânzători, mai precizează antreprenorul.
Şi nu e singurul care recurge la franciză - un concept mai puţin aplicat în zona agenţiilor de turism locale – pentru a-şi extinde business-ul în ţară. Eximtur, cea mai mare agenţie cu capital românesc, are deja 10 francize, faţă de 2 câte avea la sfârşitul anului trecut, iar asta deja s-a simţit în vânzări. Anul trecut, Eximtur a înregistrat o cifră de afaceri de 32 milioane euro – faţă de 27,5 milioane euro în 2010. Iar creşterea a continuat şi în prima parte a acestui an. „În primele şase luni am avut o creştere per total de 18% a cifrei de afaceri, cele mai bune vânzări înregistrându-se pe litoralul românesc – cu 30% mai mari faţă de anul trecut”, spune Lucia Morariu, proprietara Eximtur, detaliind că celelalte destinaţii interne montane nu au fost foarte căutate. Ea nu este foarte optimistă în ceea ce priveşte a doua parte a anului, din cauza contextului politic şi a cursului leu-euro majoritatea vacanţelor externe fiind în stand-by.
Revenind la conceptul de franciză al Eximtur, el este unul clasic. Agenţiile doritoare plătesc o taxă de intrare de 1.000 euro şi una anuală de 250 de euro. Primesc în schimb brandul Eximtur, au obligaţia de a vinde cu prioritate produsele agenţiei, primesc suport pe zona de marketing, vânzări şi mai ales training pentru angajaţi. „Ideea nu este să câştigăm din taxele de franciză, ci din volumele rulate si să ne extindem”, spune Lucia Morariu. Până la sfârşitul anului nu prevede creşterea numărului de francizaţi, deoarece acum cel mai important lucru este consolidarea agenţiilor existente - în total 24 (inclusiv agenţiile proprii). „Una din marile probleme în această industrie este faptul că faci training la oameni şi ei pleacă după câteva luni. Aşa că cei care beneficiază de training şi pleacă înainte de trei ani, trebuie să plătească o taxă”, explică ea.
FĂRĂ EXIT-URI TOTALE
Tot la capitolul strategie şi parteneriate, Stoica nu ascunde că este ”deschis chiar de mâine” la un parteneriat strategic, cu o precizare foarte importantă: ”nu mai fac exit majoritar niciodată”, spune hotărât Stoica, făcând referire la vânzarea pachetului majoritar către GED.
Într-un business în care volumele rulate sunt cheia (de ele depinde forţa de negociere în faţa companiilor aeriene, iar biletul de avion are o pondere de peste 50% în preţul pachetului turistic vândut clientului), Stoica precizează că este interesat de un parteneriat strategic care să îl ajute să ajungă mai rapid la volume critice. Ar avea nevoie cam de cinci ori mai mult decât are acum. ”O masă critică ar însemna un volum de aproape 10.000 de turişti pe care Eturia să îi trimită anual în vacanţă în afara Europei. Atunci da, cam orice linie aeriană ar veni să opereze în România”, explică antreprenorul. Intrarea unor operatori aerieni importanţi pe piaţă care să deschidă spre exemplu Asia ar putea schimba semnificativ piaţa locală de turism. ”Beneficiile s-ar rostogoli, iar cel mai câştigat ar fi clientul”, adaugă Stoica.
Din jocul fin al volumelor face parte şi politica de adaosuri practicată. Este însă una dintre metehnele pieţei locale, majoritatea agenţiilor practicând ani buni adaosuri foarte mari. ”Dacă obţin un discount de 20% îl duc spre client. De-asta şi putem avea oferte atât de bune pe destinaţii care erau până acum un an, doi prohibitive pentru mulţi”, explică Stoica politica sa de marje. Este în definitiv un principiu care se aplică tuturor afacerilor de volum: dacă vrei să generezi volume şi să creşti, nu creşti marginile.
Întorcându-ne la parteneriat, antreprenorul mărturiseşte că a avut discuţii de vânzare (oferte din interiorul pieţei locale, nu din afară), dar nu mai este interesat de vânzare, ci doar de o colaborare care să îl ajute să ajungă mai accelerat la o cotă suficient de mare cât să obţină un preţ mai bun decât acum pentru pachetele turistice. Un parteneriat poate lua mai multe forme. Poate fi o fuziune, o alianţă strategică, etc”, continuă antreprenorul, dând exemplul parteneriatului comercial foarte bun pe care îl are pe partea de ticketing cu Business Travel.
CEVA MAI BINE
Dincolo de efortul individual al fiecărui jucător de a obţine preţuri cât mai bune pentru pachetele turistice, şi contextul internaţional economic i-a ajutat în acest sens. Din 2008 încoace, vacanţele au devenit mai accesibile ca urmare a scăderii preţurilor serviciilor turistice şi a biletelor de avion.
Despre piaţa locală, Stoica spune că procesul de maturizare continuă, turiştii români începând încet-încet să aleagă pachetele turistice în tot mai mare cunoştinţă de cauză. ”Au început să iasă din mirajul ”all inclusive în Turcia”, vor să exploreze, caută şi alt gen de destinaţii, caută mai multe oferte, îşi calculează mai bine banii şi ce primeşte de ei”, observă optimist Stoica.
Şi încă o schimbare de comportament care îi aduce în final un preţ mai mic pe vacanţă: tot mai mulţi români au început să îşi planifice şi cumpere din timp vacanţele. ”Românii s-au reorientat către vacanţe în primele luni ale anului, când pachetele sunt mult mai ieftine. Un trend nou pe piaţa locală”, declara la începutul anului Carmen Pavel, coproprietara agenţiei J’Info Tours, unul dintre cei mai vechi şi importanţi jucători din piaţa de profil, cu venituri de 8,9 milioane de euroanul trecut.
Piaţa locală a serviciilor de turism estimată anul trecut la aproape 800 mil. euro de Sorin Văduvoiu director general al Perfect Tour, a scăzut în anii de criză cu două cifre (au fost şi agenţii cărora afacerea li s-a înjumătăţit). Din 2011 a început un uşor reviriment, majoritatea jucătorilor raportând afaceri în creştere (vezi topul celor mai puternice agenţii de turism locale).
După cum ţine să remarce Stoica, din cauza politicii de adaosuri mari practicate de agenţiile locale, dublată de lipsa de interes de a investi în pachete turistice atractive, mulţi români aleg să cumpere din afară bilete (preponderent din Germania), aşa că multe vânzări nu se raportează în România. Efectul? ”Pe sejururile de plajă pierdem cam 30% din turişti care aleg să cumpere de afară”, estimează Stoica. Şi ar mai fi un fenomen observat de Stoica şi care contribuie la menţinerea pieţei locale de turism sub pragul de un miliard de euro: lipsa unei bune infrastructuri aeriene interne face ca anual circa şase-şapte milioane de clienţi români să prefere să zboare cu avionul din Budapesta, în special cei din zona Transilvaniei şi estul ţării.
CUM SĂ VINZI PE RUPTE
Businessul depinde în bună măsură şi de pariurile pe care Stoica le face în materie de destinaţii. Pariază de trei ani pe destinaţia Peru şi bine a făcut: este şi în 2012 numărul unu în vânzările Eturia, agenţia având o cotă de piaţă de 85% pe această destinaţie în România. Anul acesta, pariază puternic pe Nicaragua, Honduras, Guatemala care ”nu se vând prea bine deocamdată”, dar este optimist. Aceasta este diferenţa între el ca antreprenor şi o agenţie-corporaţie: ”eu îmi asumi riscurile legate de alegerea unor destinaţii, cumpărând bilete garantate în avans cu un an şi pe care le ţin până în ultimul moment pentru că ştiu că se vor vinde.
Pentru că este cea mai bună ofertă de pe piaţă”, spune sigur pe el Stoica, fără a dori să divulge procentul de bilete pe care totuşi nu reuşeşte să le vândă, caz în care penalităţile sunt de câteva mii de euro. Însă este evident că marja de succes este peste 50%. Mărturiseşte însă că, anul trecut, a pierdut bani pariind pe Vietnam, destinaţie care era la modă acum cinci ani în SUA şi care din 2012 dă semne că începe să fie şi pe gustul turiştilor români. Se vând foarte bine plajele asiatice, mai adaugă Stoica, în Bali trimiţând peste 200 de turişti anul acesta. Iar o altă destinaţie de succes este China (300 de turişti). Revelaţia anului pentru afacerea Eturia este tot în Europa: Islanda, dezvăluie Stoica.
Nu vrea însă să vorbească despre cea mai profitabilă destinaţie pentru businessul său, “pentru că ar da idei concurenţei”, spune zâmbind.
A contrabalansat cu un alt indiciu: din toamnă va mai lansa ceva pe piaţa locală de turism.
"Cumpăr aşa-numitele bilete garantate cu 11 luni înainte, aşa că le vând la fel cu un an, jumătate de an înainte”, detaliază Sorin Stoica, directorul executiv al agenţiei de turism ”tailor-made” Eturia, fondată în 2007 la un an după ce îşi făcea exitul din Dasimpex (actualul retailer de telefoane mobile Fonomat) către fondul de investiţii GED Capital.
ANUL ŞI MILIONUL
La cinci ani de la lansarea afacerii (totul a pornit de la hobby-ul antreprenorului pentru călătorii), bilanţul lui Stoica nu este deloc rău, pentru un business pornit chiar la începutul crizei economice (în SUA, începutul a fost în 2007): venituri de cinci milioane de euro, cam 2.000 de turişti pe care îi trimite an de an în vacanţe şi cea mai mare cotă de piaţă pe segmentul vacanţelor extraeuropene. De amintit că ponderea cea mai mare (peste 60%) în afacerea Eturia o au vacanţele de 2.000-3.000 de euro de cuplu, restul de 15% fiind aşa numitele vacanţe de lux (peste 10.000 de euro de cuplu).
Strategia cheie care i-a asigurat o navigare cu succes în cei patru ani de criză economică – Stoica evită cuvântul criză, pentru că de fapt, spune el, este o reaşezare a economiei globale cu care trebuie să ne obişnuim multă vreme de acum – s-a bazat pe câţiva piloni: biletele garantate cumpărate mult în avans şi în volum mare (a ajuns să aibă blocate circa 2.500 de bilete la companiile aeriene internaţionale), poziţionarea pe segmentul vacanţelor premium şi de peste 10.000 de euro, o nişă mai ferită de tăvălăgul scăderii pieţei de turism din ultimii patru ani şi politica de vacanţe în rate fără dobândă (vinde astfel aproape 20% din volumul total de pachete turistice vândute anual de agenţie).
Pe termen mediu (până în 2015), Stoica vrea ca Eturia să ajungă la pragul de zece milioane de euro ca încasări, iar aproape jumătate din această cifră ar urma să fie obţinută prin parteneriatul cu agenţiile revânzătoare.
De altfel, una din direcţiile strategice de creştere a afacerii va fi francizarea în afara Bucureştiului, chiar din această toamnă şi cel mai probabil către o parte dintre agenţii revânzători într-o primă fază, spune Stoica în interviul acordat MONEY Magazine. În prezent, aproape 23% din vânzările Eturia se fac prin intermediul agenţilor revânzători, mai precizează antreprenorul.
Şi nu e singurul care recurge la franciză - un concept mai puţin aplicat în zona agenţiilor de turism locale – pentru a-şi extinde business-ul în ţară. Eximtur, cea mai mare agenţie cu capital românesc, are deja 10 francize, faţă de 2 câte avea la sfârşitul anului trecut, iar asta deja s-a simţit în vânzări. Anul trecut, Eximtur a înregistrat o cifră de afaceri de 32 milioane euro – faţă de 27,5 milioane euro în 2010. Iar creşterea a continuat şi în prima parte a acestui an. „În primele şase luni am avut o creştere per total de 18% a cifrei de afaceri, cele mai bune vânzări înregistrându-se pe litoralul românesc – cu 30% mai mari faţă de anul trecut”, spune Lucia Morariu, proprietara Eximtur, detaliind că celelalte destinaţii interne montane nu au fost foarte căutate. Ea nu este foarte optimistă în ceea ce priveşte a doua parte a anului, din cauza contextului politic şi a cursului leu-euro majoritatea vacanţelor externe fiind în stand-by.
Revenind la conceptul de franciză al Eximtur, el este unul clasic. Agenţiile doritoare plătesc o taxă de intrare de 1.000 euro şi una anuală de 250 de euro. Primesc în schimb brandul Eximtur, au obligaţia de a vinde cu prioritate produsele agenţiei, primesc suport pe zona de marketing, vânzări şi mai ales training pentru angajaţi. „Ideea nu este să câştigăm din taxele de franciză, ci din volumele rulate si să ne extindem”, spune Lucia Morariu. Până la sfârşitul anului nu prevede creşterea numărului de francizaţi, deoarece acum cel mai important lucru este consolidarea agenţiilor existente - în total 24 (inclusiv agenţiile proprii). „Una din marile probleme în această industrie este faptul că faci training la oameni şi ei pleacă după câteva luni. Aşa că cei care beneficiază de training şi pleacă înainte de trei ani, trebuie să plătească o taxă”, explică ea.
FĂRĂ EXIT-URI TOTALE
Tot la capitolul strategie şi parteneriate, Stoica nu ascunde că este ”deschis chiar de mâine” la un parteneriat strategic, cu o precizare foarte importantă: ”nu mai fac exit majoritar niciodată”, spune hotărât Stoica, făcând referire la vânzarea pachetului majoritar către GED.
Într-un business în care volumele rulate sunt cheia (de ele depinde forţa de negociere în faţa companiilor aeriene, iar biletul de avion are o pondere de peste 50% în preţul pachetului turistic vândut clientului), Stoica precizează că este interesat de un parteneriat strategic care să îl ajute să ajungă mai rapid la volume critice. Ar avea nevoie cam de cinci ori mai mult decât are acum. ”O masă critică ar însemna un volum de aproape 10.000 de turişti pe care Eturia să îi trimită anual în vacanţă în afara Europei. Atunci da, cam orice linie aeriană ar veni să opereze în România”, explică antreprenorul. Intrarea unor operatori aerieni importanţi pe piaţă care să deschidă spre exemplu Asia ar putea schimba semnificativ piaţa locală de turism. ”Beneficiile s-ar rostogoli, iar cel mai câştigat ar fi clientul”, adaugă Stoica.
Din jocul fin al volumelor face parte şi politica de adaosuri practicată. Este însă una dintre metehnele pieţei locale, majoritatea agenţiilor practicând ani buni adaosuri foarte mari. ”Dacă obţin un discount de 20% îl duc spre client. De-asta şi putem avea oferte atât de bune pe destinaţii care erau până acum un an, doi prohibitive pentru mulţi”, explică Stoica politica sa de marje. Este în definitiv un principiu care se aplică tuturor afacerilor de volum: dacă vrei să generezi volume şi să creşti, nu creşti marginile.
Întorcându-ne la parteneriat, antreprenorul mărturiseşte că a avut discuţii de vânzare (oferte din interiorul pieţei locale, nu din afară), dar nu mai este interesat de vânzare, ci doar de o colaborare care să îl ajute să ajungă mai accelerat la o cotă suficient de mare cât să obţină un preţ mai bun decât acum pentru pachetele turistice. Un parteneriat poate lua mai multe forme. Poate fi o fuziune, o alianţă strategică, etc”, continuă antreprenorul, dând exemplul parteneriatului comercial foarte bun pe care îl are pe partea de ticketing cu Business Travel.
CEVA MAI BINE
Dincolo de efortul individual al fiecărui jucător de a obţine preţuri cât mai bune pentru pachetele turistice, şi contextul internaţional economic i-a ajutat în acest sens. Din 2008 încoace, vacanţele au devenit mai accesibile ca urmare a scăderii preţurilor serviciilor turistice şi a biletelor de avion.
Despre piaţa locală, Stoica spune că procesul de maturizare continuă, turiştii români începând încet-încet să aleagă pachetele turistice în tot mai mare cunoştinţă de cauză. ”Au început să iasă din mirajul ”all inclusive în Turcia”, vor să exploreze, caută şi alt gen de destinaţii, caută mai multe oferte, îşi calculează mai bine banii şi ce primeşte de ei”, observă optimist Stoica.
Şi încă o schimbare de comportament care îi aduce în final un preţ mai mic pe vacanţă: tot mai mulţi români au început să îşi planifice şi cumpere din timp vacanţele. ”Românii s-au reorientat către vacanţe în primele luni ale anului, când pachetele sunt mult mai ieftine. Un trend nou pe piaţa locală”, declara la începutul anului Carmen Pavel, coproprietara agenţiei J’Info Tours, unul dintre cei mai vechi şi importanţi jucători din piaţa de profil, cu venituri de 8,9 milioane de euroanul trecut.
Piaţa locală a serviciilor de turism estimată anul trecut la aproape 800 mil. euro de Sorin Văduvoiu director general al Perfect Tour, a scăzut în anii de criză cu două cifre (au fost şi agenţii cărora afacerea li s-a înjumătăţit). Din 2011 a început un uşor reviriment, majoritatea jucătorilor raportând afaceri în creştere (vezi topul celor mai puternice agenţii de turism locale).
După cum ţine să remarce Stoica, din cauza politicii de adaosuri mari practicate de agenţiile locale, dublată de lipsa de interes de a investi în pachete turistice atractive, mulţi români aleg să cumpere din afară bilete (preponderent din Germania), aşa că multe vânzări nu se raportează în România. Efectul? ”Pe sejururile de plajă pierdem cam 30% din turişti care aleg să cumpere de afară”, estimează Stoica. Şi ar mai fi un fenomen observat de Stoica şi care contribuie la menţinerea pieţei locale de turism sub pragul de un miliard de euro: lipsa unei bune infrastructuri aeriene interne face ca anual circa şase-şapte milioane de clienţi români să prefere să zboare cu avionul din Budapesta, în special cei din zona Transilvaniei şi estul ţării.
CUM SĂ VINZI PE RUPTE
Businessul depinde în bună măsură şi de pariurile pe care Stoica le face în materie de destinaţii. Pariază de trei ani pe destinaţia Peru şi bine a făcut: este şi în 2012 numărul unu în vânzările Eturia, agenţia având o cotă de piaţă de 85% pe această destinaţie în România. Anul acesta, pariază puternic pe Nicaragua, Honduras, Guatemala care ”nu se vând prea bine deocamdată”, dar este optimist. Aceasta este diferenţa între el ca antreprenor şi o agenţie-corporaţie: ”eu îmi asumi riscurile legate de alegerea unor destinaţii, cumpărând bilete garantate în avans cu un an şi pe care le ţin până în ultimul moment pentru că ştiu că se vor vinde.
Pentru că este cea mai bună ofertă de pe piaţă”, spune sigur pe el Stoica, fără a dori să divulge procentul de bilete pe care totuşi nu reuşeşte să le vândă, caz în care penalităţile sunt de câteva mii de euro. Însă este evident că marja de succes este peste 50%. Mărturiseşte însă că, anul trecut, a pierdut bani pariind pe Vietnam, destinaţie care era la modă acum cinci ani în SUA şi care din 2012 dă semne că începe să fie şi pe gustul turiştilor români. Se vând foarte bine plajele asiatice, mai adaugă Stoica, în Bali trimiţând peste 200 de turişti anul acesta. Iar o altă destinaţie de succes este China (300 de turişti). Revelaţia anului pentru afacerea Eturia este tot în Europa: Islanda, dezvăluie Stoica.
Nu vrea însă să vorbească despre cea mai profitabilă destinaţie pentru businessul său, “pentru că ar da idei concurenţei”, spune zâmbind.
A contrabalansat cu un alt indiciu: din toamnă va mai lansa ceva pe piaţa locală de turism.
Newsletter Eturia
Aboneaza-te la newsletter si castiga automat un voucher in valoare de 50 euro!
Poti folosi voucher-ul la urmatoarea achizitie de peste 1.500 euro/pachet/persoana, efectuata in perioada 04.09.2023 - 04.11.2024, ora 17:00.
Prin apasarea butonului „Aboneaza-te”, sunteti de acord sa permiteti companiei ETURIA sa stocheze si sa proceseze adresa de mail pentru a va furniza continutul solicitat. Pentru mai multe informatii despre modul in care va prelucram datele, in scop de marketing si promovare va rugam sa consultati Termeni si Conditii de campanie.
Mii de vacante, 3 platforme diferite de rezervare. Orice ai alege, suntem aici pentru tine!
