Calatorii terapeutice Eturia

In recesiune, o vacanta de lux poate fi cel mai bun leac pentru uitare. Cand totul merge prost, e bine sa uiti putin de probleme pentru a reveni pe linia de plutire. O terapie care lui Sorin Stoica ii aduce business. de lonut Ancutescu In urma cu sapte-opt ani, antreprenorul Sorin Stoica (41 de ani) din Piatra-Neamt - pe atunci actionarul principal al retailerului de telefoane mobile si accesorii Dasimpex isi facea pentru prima data o vacanta cu adevarat de lux. Platea atunci 20.000 de euro pentru o vacanta in Maldive. Culmea, rasfatul pe care si-l oferea venea intr-o perioada nefasta pentru businessul sau, poate cel mai greu moment de la fondarea companiei. "Nu era neaparat o problema cu piata de telefoane mobile. Facusem eu niste greseli de management", rememoreaza Stoica. Isi aminteste ca, dupa ce s-a intors, vedea lucrurile mult mai clar si a iesit cu bine din impas. Experienta de atunci il ajuta sa patrunda foarte bine in psihologia clientilor sai actuali – la mai bine de patru ani de cand nu mai vinde telefoane mobile. In 2006, Stoica a vandut pachetul de control al Dasimpex catre fondul de private equity GED Capital intr-o tranzactie totala (bani catre actionari si majorare de capital) estimata la 10-12 milioane de euro. Luandu-ne dupa timing, se poate spune ca a facut o afacere foarte buna, adica avea un exit cu doi ani inainte ca primele semne ale recesiunii sa apara. Ulterior, insa, a facut - la insistenta anturajului - investitii imobiliare. Evident, o afacere proasta, din perspectiva actuala. Insa nu toti banii sai au intrat in pamant. A investit cateva zeci de mii de euro in activitatea care ia adus claritate in minte in momentul acela dificil din 2002-2003. Si-a cumparat cateva circuite exotice (una dintre destinatii a fost Peru), dar nu sa-si inece amarul pentru ca facuse investitii imobiliare proaste - de altfel, in 2007 cand pleca in aceste calatorii, real eslate-ul o ducea inca bine. Avea in minte un proiect de agentie de turism. BOUTIQUE DE TURISM. Asa s-a nascut Eturia - o agentie de nisa care vinde pachete turistice personalizate si care se adreseaza in special clientilor cu venituri peste medie si celor instariti. La prima vedere, ideea de business poate parea moft acum in plina criza, dar, paradoxal s-a dovedit o idee mult mai buna decat investitiile imobiliare. Afacerea va creste si anul acesta cu circa 30%, dupa cu estimeaza Stoica, pana la circa 2,6-2,8 milioane de euro - e vorba de venituri anuale. Desigur, este un business foarte mic in comparatie cu liderii pietei. De exemplu, Happy Tour avea in 2008, imediat dupa ce intrase in portofoliul GED (acelasi fond care l-a cumparat si pe Stoica), venituri de 50 de milioane de euro. Dar Stoica nu are ambitii de a ajunge atat de mare, pentru ca businessul sau are un cu totul alt model. Daca Happy Tour este un hipermarket (apropo, si marile agentii au servicii personalizate), Eturia este, mai degraba, un boutique de turism - genul de afacere in care proprietarul ii cunoaste personal pe multi dintre clienti, ba chiar le si vinde direct biletele de vacanta. Si, nu neaparat ca asa si-ar fi propus, ci pentru ca asta cer clientii: sa vorbeasca direct cu proprietarul. Au senzatia ca vor fi mult mai bine tratati. Acum, Stoica constata ca businessul sau este viabil, intr-o oarecare masura, si datorita clientilor care - asa cum a facut el in 2002-2003, cand a plecat in Maldive - continua sa cumpere vacanta scumpe sau chiar foarte scumpe. De exemplu, anul trecut, un cuplu a cumparat de la el doua calatorii in valoare de 56.000 de euro si a stat in vacanta in Australia, Noua Zeelanda sau Maldive timp de trei luni. Este vorba de doi romani care lucreaza in City-ul londonez in domeniul financiar. Iar calatoriile au venit in contextul unei pauze intre doua joburi. Acum, Stoica are circa 20 de clienti romani stabiliti in Londra: le este mult mai usor sa lucreze cu Stoica, unde mai pui ca adaosurile sale sunt mai mici decat ale companiilor londoneze. Dar, probabil ca tinerii care au stat plecati trei luni nu vor mai ramane cei mai „cheltuitori" calatori, pentru ca acum proprietarul negociaza vanzarea unei vacante de 85.000 de euro catre o familie de patru persoane. De notat ca atunci cand vorbim de sume in euro, nu o facem doar pentru a folosi mai putine cifre: in criza, clientii platesc mai mult in valuta. „Scot din rezervele proprii", observa Stoica. Acum circa 70-75% din plati sunt facute direct in euro. Si rezerve exista. Un studiu recent al Citibank arata ca peste 150.000 de romani au economii cash mai mari de 100.000 de euro. Si, daca tot suntem la capitolul schimbari de comportament, in ultimul an a crescut cu circa 40-50% numarul clientilor care platesc pe persoana fizica, nu pe companie, asa cum se intampla in perioada de boom. DESTINATIA. Pana la urma, clientii de lux (platesc peste 10.000 de euro pe un pachet turistic) nu reprezinta decat 10% din totalul celor care bat la usa biroului lui Stoica din apropierea Pietei Charles de Gaulle sau ii inrosesc telefonul. Sunt putini ca numar - circa 70-80 - dar foarte importanti din perspectivii marjelor de profit. Asemenea clienti au nevoie de servicii personalizate, deci de valoarea adaugata a vanzatorului. Marjele nu sunt grozave, insa in ziua de azi esential e sa le ai. Eturia are un profit operational de 11,5% anul acesta fata de 14% in 2009. Evident, Eturia nu este genul de business care sa creasca puna la cer: in 2012 spera sa ajunga ia venituri de cinci milioane de euro si un total de 1.000 de clienti - moment in care afacerea va fi considerata matura si va intra pe platou. Dar poate fi businessul care sa-l faca pe Sorin Stoica sa mai uite de pierderile din real estate, in fond o companie care vinde calatorii este ea o calatorie in sine. Si, cine stie, poate Eturia va face, ca si Dasimpex, obiectivul unui exit. Si, cine stie, cumparatorul ar putea fi acelasi. Sa nu uitam ca GED a cumparat in ultimul timp trei agentii de turism.